Die Bedeutung der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern
Bei komplexen Verhandlungen ist es oft üblich, dass sich die Verhandlungspartner informell bei einem Essen oder einem Kaffee etwas besser kennen lernen. Dieses Kennenlernen soll dazu dienen, eine persönliche Beziehung zwischen den Akteuren aufzubauen, um so leichter zu einer guten Verhandlungslösung zu kommen (Lewicki & Litterer, 1985). Eine solche Praxis macht deutlich, wie entscheidend eine gute Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern für das Erreichen von guten Ergebnissen sein kann. Auch Constantin (1971) stellt fest, dass es für das Ergebnis der Verhandlung förderlich ist, wenn sich zwischen den Verhandlungspartnern ein gewisses Maß an Sympathie entwickelt. McGinn (2004) schreibt dazu: „Negotiating with friends and acquaintances saves time and increases joint gains…“ (S. 3) In diesem Sinne stellen auch Donohue und Ramesh (1992) fest, dass ein Kontakt vor der Verhandlung bei sich gegenseitig unbekannten Verhandlungspartnern zu mehr Kooperationsbereitschaft und so zu besseren Resultaten führt.
Die wichtigsten Aspekte der Beziehung in Bezug auf Verhandlungen sind Sympathie, Vertrauen und Kooperationsbereitschaft. Bierhoff (2000) sieht ein Minimum an gegenseitigem Vertrauen als eine Voraussetzung für eine Einigung an. Turner (1992) stellt fest, dass Misstrauen zwischen den Verhandlungspartnern zu eingeschränkter und unvollständiger Kommunikation führt und so das Verhandlungsergebnis stark beeinträchtigt. Die Kooperationsbereitschaft der Parteien ist ebenfalls ein Faktor, der das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Zwischen Vertrauen und Kooperationsbereitschaft besteht ein enger Zusammenhang, denn ohne ein Minimum an Vertrauen wird auch nicht kooperiert. Auch Olekalns (2002) kommt zu dem Ergebnis, dass Kooperation den gemeinsamen Verhandlungserfolg stark verbessert. Vertrauen, Sympathie, Kooperationsbereitschaft und gegenseitiges Verständnis sind natürlich sehr stark voneinander abhängig und somit nur schwer isoliert zu betrachten.
Eine zu enge Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern kann sich allerdings auch negativ auf das Verhandlungsergebnis auswirken. Thompson und Leonardelli (2004) beobachten, dass Freunde oft zu schnell Kompromisse eingehen und dadurch nicht alle Möglichkeiten ausgeschöpft werden, zu optimalen Verhandlungsergebnissen zu kommen.
Noch weiter gehen Greenhalgh und Chapman (1995). Sie stellen fest, dass die Ergebnisse von Verhandlungen und die gesamte Verhandlungsführung so stark von der Beziehung beeinflusst werden, dass oft ökonomisch rationale Entscheidungen nicht getroffen werden, sondern aus rein ökonomischer Sicht nicht nachvollziehbar gehandelt wird. Diese Beobachtung veranlasst sie dazu, ein Modell zu entwickeln, das dieser enormen Bedeutung der persönlichen Beziehung Rechnung trägt. Dieses Modell wird in Abbildung 2.3.4 vereinfacht dargestellt.
Dieser Text ist ein Auszug aus der Diplomarbeit des Autors, der die Seite www.unternehmen-fuehren.de betreibt. Die Diplomarbeit wurde im Jahr 2005 im Rahmen des BWL-Studiums erstellt.
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Autor:
Sebastian Lugert