KMU dürfen die Wichtigkeit der internationalen Märkte nicht unterschätzen.

Man nennt Deutschland 'Exportweltmeister' – aber hinter den großen Zahlen  steckt nur zu einem geringen Prozentsatz der Mittelstand.

Die veröffentlichten Zahlen werden beispielsweise relativiert, wenn man unsere Nachbarländer mit uns etwas genauer vergleicht: Export pro Einwohner laut CIA-Worldbook 2005: Deutschland ca. US$ 12.330, Österreich ca. US$ 14.900, Schweiz ca. US$ 19.800 und Belgien sogar ca. US$ 25.900. Es gibt also für uns noch einiges nachzuholen, besonders weil die industrielle Basis unserer Nachbarländern fast nicht unserer Industrie vergleichbar ist.

Tatsachen und Hindernisse

Wenn man berücksichtigt, dass Exporte ca. 30 % zum Bruttoinlandsprodukt beitragen, müsste der durchschnittliche Exportanteil eines deutschen Unternehmens in etwa diesen Prozentsatz erreichen. Da aber z.B. Bäcker, Schuster sowie viele Handelsunternehmen und dergleichen gar nicht exportieren, liegt ein „gesunder Schnitt“ für die verbleibenden Unternehmen sicherlich bei ca. 50–60 %.

Der deutschsprachige Markt (inklusive einiger deutschsprachiger Gebiete der EU) war lange Zeit für viele kleine und mittelständische Unternehmen ausreichend, und deshalb hat man sich nicht mit Auslandsmärkten auseinandergesetzt. Marketing und Vertrieb über die Landesgrenzen hinaus auszuweiten, blieb ein Wachstumsvorhaben, das den meisten KMU gar nicht in den Sinn kam: „Warum soll ich mich mit fremden Märkten herumschlagen, wenn ich problemlos hier verkaufen kann?"

Aus eigener Erfahrung:
Ein Kunde sagte mir einmal: 'Unser Geschäft läuft blendend, wir können kaum alles ausliefern, was gefragt ist.' Ein halbes Jahr später rief ich erneut an und erfuhr, dass die Firma vor dem Bankrott stand. Der Grund: Man hatte sich zu einem übermäßig großen Prozentsatz von einigen wenigen Firmen abhängig gemacht, deren Umsatz durch die Krisen in Asien und Lateinamerika gesunken war“

Diese relative Sorglosigkeit findet ihren Grund meistens darin, dass in dem meisten Fällen KMU - oft in Familienbesitz sind, oder in der Hand einer kleinen Gruppe von Leuten. Außer bei Betrieben, die bereits Erfahrungen mit Exporten haben, darf man nicht einfach voraussetzen, dass man entsprechend versierte, international denkende Mitarbeiter vorfindet.

Vorteile und Unterstützung

Durch den Außenhandel werden aber nicht nur Arbeitsplätze im Inland geschaffen, sondern das jeweilige Unternehmen wird auch unabhängiger von der deutschen Konjunktur und ist damit insgesamt breiter aufgestellt und verhältnismäßig widerstandsfähig gegenüber Konjunkturschwankungen. Ganz generell gesehen ist die Fähigkeit, Produkte zu exportieren, ein gutes Zeichen für eine lebendige, wettbewerbsfähige Firma, die einer lokalen Rezession voraussichtlich sehr gut widerstehen kann.

Einige deutsche Bundesländer wie z.B. Baden-Württemberg, Bayern oder Nordrhein-Westfalen (aber auch andere) sind sich der Notwendigkeit weiterer Informationen bewusst und auch die Bundesstelle für Außenhandelsinformation mit dem e-trade-center bzw. dem ‚german business portal’ tut viel.

Was dadurch aber nicht gewährleistet ist, ist das die Unternehmen auch praktisch und erfolgreich auf die Märkte kommen, um diesen – entsprechend ihren jeweiligen finanziellen Möglichkeiten – einen möglichst zügigen Umsatz-/Gewinnzuwachse zu verschaffen.

Unternehmer finden sich also oft mit sehr guten Informationen versehen, wissen aber nicht, wie sie damit (und auch mit den entsprechenden fremden Mentalitäten) konkret umzugehen haben.

An diesem Punkt setzen Consulting-Dienstleister an, die sich auf internationale Marketing- und Vertriebsberatung spezialisiert haben.

Sieben Regeln vor der Internationalisierung

In Vorbereitung auf ein Auslandsengagement sollten Sie zunächst einige zentrale Punkte beherzigen:
1. Suchen Sie professionelle Unterstützung, die Ihre geschäftlichen Fähigkeiten untersuchen und festhalten, was Sie beherrschen müssen, damit Sie den Einflüssen der wachsenden Internationalisierung erfolgreich begegnen.
2. Suchen Sie professionelle Unterstützung, um die Fähigkeiten Ihrer Angestellten zu bewerten. Bieten Sie den willigen Arbeitskräften einen Anreiz, damit sie sich den internationalen Anforderungen entsprechend weiterbilden, sei es durch ein Training in der Firma oder durch die Teilnahme an externen (oder auch internen) Veranstaltungen/Seminaren.
3. Mit Sicherheit kann auch die Erstellung eines Marketingplanes viele gute Hinweise geben und Fakten festhalten, auf die Sie dann bei Bedarf schnell zurückgreifen können.
4. Versuchen Sie, sich eine „globale Denkweise“ anzueignen. Sie sollten Trends in den Fachzeitschriften Ihrer Industrie oder bei Treffen der Verbände genau beobachten. Nehmen Sie sich Zeit dafür, mehr über Auslandsmarketing und -vertrieb zu lernen und darüber, wie die Instrumente für zukünftige Erträge und die Sicherheit des Unternehmens genutzt werden können.
5. Unterschätzen Sie den internationalen Vertrieb nicht! Er ist nicht einfach. Leider täuschen sich da viele Unternehmen, nur weil sie zufälligerweise einmal einen Auslandsauftrag recht einfach erhalten haben.
6. Lernen Sie, wie man mit internationalen Kunden/Märkten umgehen muss. Bis Sie einen eigenen Angestellten hierfür haben, müssen Sie sich auf einen professionellen Berater verlassen. Sie tun sich und Ihrer Firma aber keinen Gefallen, wenn Sie sich nicht voll auf die Hilfe verlassen – entsprechende Referenzen/Fähigkeiten vorausgesetzt.
7. Nehmen Sie in Ihre Planung ein spezielles Budget für die Internationalisierung auf. Wenn es Ihrem Unternehmen im Inland gut geht, ist es einfach sinnvoll, einen Teil der Erträge für die Zukunftssicherung einzuplanen

Fazit: Unabhängig von der lokalen Konjunktur werden

Die beste Zeit, sich auf etwas Neues vorzubereiten, ist also dann, wenn man nicht dazu gezwungen ist. Denn solange es auf dem hiesigen Markt gut läuft, hat man es recht leicht und die nötigen Ressourcen zur Verfügung. Entscheidungsträger sollten diese Sicherheit nutzen, um darauf hinzuwirken, dass sich das Unternehmen nicht von einem speziellen Markt (oder einigen wenigen Kunden) abhängig macht.
Durch den sogenannten 'Flaschenhals' muss jedes Unternehmen immer wieder, denn nur das führt zu Erweiterungen. Zunächst versucht man ja immer erst einmal das Vorhandene weitestgehend auszunutzen und wenn es sich verstetigt, in dem Bereich zu wachsen. Egal, ob in der Produktion oder im Vertrieb.
Wenn die Konkunktur  wieder nachläßt, wird es schwieriger: Es fehlt dann nämlich oft an Geld und jeder Kunde muß immer erst einmal gekauft werden - oib durch mails, Vertreterbesuche, Telefonate, oder wie auch immer.
Also: Je früher, desto besser
Kontakt:
Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten - nach 20 Jahren Linienerfahrung in Unternehmen seit 1991 als selbständiger Marketingberater, insbesondere für KMU

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