Preisstrategien beim Vertrieb von Handys
Der Markt für Mobiltelefone ist so umkämpft wie kaum ein anderer. Nahezu jeder Bundesbürger hat rein statistisch betrachtet ein Handy. Da Hochbetagte und Kinder in der Regel noch nicht bzw. nicht mehr mobil telefonieren, muss es Millionen von Bürgern in der Bundesrepublik geben, die mehr als ein mobiles Telefon im Besitz haben. Angesichts solch gesättigter Märkte wird es Verkäufern in dieser Branche nicht gerade leicht gemacht, entsprechende Hardware zu vertreiben.
Grundsätzlich gibt es drei dominierende Vertriebsansätze bei Handys. Man kann das Endgerät quasi „nackt“ verkaufen. In diesem Fall kann die Vertriebsstrategie als „Handy ohne Vertrag“ überschrieben werden. Dies ist was das Verkaufen betrifft, die Königsdiziplin, da Mobiltelefone mitunter ein recht anspruchsvolles Preisniveau haben. Die Benennung der Königsdisziplin ist abgeleitet von der Standardvertriebsform „Handy mit Vertrag“. In diesem am häufigsten vorkommenden Fall subventioniert die Telefongesellschaft bei Abschluss eines 2-Jahresvertrages die Handys, nicht selten soweit, dass man nur noch den berühmten einen Euro zahlen muss.
Ein dritter Trend, der sich beim Vertrieb von Handys in der jüngeren Vergangenheit abzeichnet, ist der Verkauf im Form von Handy-Bundles. Hier werden ebenfalls beim Abschluss eines Vertrages Zugaben zum eigentlichen Objekt der Begierde – dem Mobiltelefon – mitverkauft. Hierbei kann es sich um alle möglichen mehr oder weniger wertvollen Dinge handeln. Es fängt an bei Zeitschriftenabonnements, über Kaffeemaschen bis hin zu hochwertigen MP3-Playern.
Diese dritte Form des Vertriebs wird meist dann gewählt, wenn die Mobiltelefone im unteren Preissegment angesiedelt sind und in Verbindung mit einem Vertrag ohnehin für nur einen Euro abgegeben werden, weil kundenseitig keine Zahlungsbereitschaft über die aus dem Vertrag resultierenden Grundgebühren hinaus besteht.
Ein durchaus gewünschter Nebeneffekt der Bundle-Angebote ist, dass diese einen objektiven Preisvergleich mit Konkurrenzangeboten erschweren oder sogar unmöglich machen.
Autor:
Klaus-Martin Meyer